En los últimos años la prospección comercial de empresas B2B ha sufrido varios cambios, ya que para conseguir clientes hoy se realiza una investigación mucho más enfocada y personalizada y representa una tarea clave para que la comercialización de cualquier organización tenga los resultados esperados.
Las acciones de prospección comercial en las grandes empresas significan un apoyo importante a los departamentos de preventa y sin lugar a dudas son el punto de partida de todas las acciones comerciales que puedan realizarse para la lograr una mayor captación de futuros clientes o prospectos, ya que comprende todos los procesos que se deben llevar a cabo para contactar y relacionarse con el potencial cliente para poder vender un producto o lograr que adquiera un servicio de nuestra empresa.
¿Cuáles son las acciones de la prospección comercial?
- Identificar el nicho de mercado, las oportunidades de negocios y los clientes potenciales, clasificándolos de acuerdo nuestro propósito comercial.
- Segmentar, optimizar y actualizar la base de datos de nuestros clientes y prospectos.
- Debemos contactar con nuestros clientes potenciales para poder conocer cuál es su opinión acerca de nuestro producto o servicio. La comunicación con los clientes puede llevarse a cabo de forma telefónica, a través del envío de un correo electrónico o concertando reuniones online o visitas personales.
Herramientas necesarias para realizar la prospección comercial
Si bien existen numerosas herramientas para realizar una prospección comercial mencionaremos aquellas que son las más utilizadas y habituales. Un CRM con una buena base de datos es la herramienta más imprescindible con la que todas las empresas deben contar, mantener actualizada toda la información de los mismos y poder realizar segmentaciones adecuadas de acuerdo a los criterios que se necesiten.
Una plataforma muy utilizada es el Hootsuite, ya que permite gestionar desde un solo lugar todas las redes sociales, como Twitter, Linkedin, Youtube, Facebook o Google Plus, de forma sincronizada con el equipo de trabajo, además de ofrecer un canal de atención y fidelización de clientes.
La adecuada gestión de las redes sociales representa uno de los medios más efectivos para la prospección comercial de las empresas y beneficia cualquier plan de comercialización de las mismas. Aquí es importante sólo centrarse en las redes sociales más populares y que realmente aporten valor.